魏成福老师说：“2016年，电商直播带货首度进到大众视野，随着短视频平台的迅速发展，抖音直播带货的势头也愈来愈猛烈。到了2020年疫情的出现，抖音直播带货甚至成为各行各业的救命稻草。2022年，抖音直播带货的趋势依旧在增涨。”
越来越多的传统企业加入了短视频和直播的赛道，如今也成为很多中小商家变现的重要渠道。
但对于一些刚起步开直播的企业来说，并不是那么容易。怎样直播带货团队，如何选品，如何做直播都成了关键问题。今天我们就来聊一聊商家如何规划抖音直播带货。这些经验无论是在抖音还是视频号，都是可借鉴和复用的。
魏成福老师：抖音直播带货从零开始，包括以下几个步骤：
一、直播团队的搭建
魏成福老师说：“要想长期开展抖音直播带货，靠单一个人的力量难以把这个事情做好，所以必须先组建直播团队。最主要的是策划和执行，整个团队至少需要4个人。”
1.运营（1人）
运营负责全盘的直播节奏，具体工作：
（1）规划正常直播内容
确定直播的主题是日常直播还是官方活动直播，再根据主题去匹配货品和利益点，还要规划好开播的时间段、流量和用户流量的来源、直播的玩法等。
（2）团队协调
一方面是外部协调，比如封面图的拍摄、奖品发放、仓库部门的协调；另一方面是内部协调，包含协调直播人员的直播时间，直播期间出现的问题等。
（3）复盘
在直播完成以后，先应该根据部门人员配合的表现，加上用户行为数据上的反馈，与前期工作制定的方案和目标进行系统的数据复盘，总结经验，汇总教训，努力争取下次改进。
2.场控（1人）
场控的作用主要是执行直播策划方案，在直播现场协助主播按照方案、计划进行，保证直播现场顺利进行。具体工作：
开播前进行相关软硬件的调试。
开播后负责好中控台所有相关的后台操作，包括直播推送、公告、上架产品等。
数据监测。实时监测包括实时在线人数峰值、商品点击率等在内的数据，出现异常情况时要反馈给直播运营。
指令的接收及传达。比如直播运营有传达的信息，场控就要传达给主播和助理，让他们去告诉观众。
3.主播（1人）
主播是整个直播流程的重头戏，既是商品解说员，又是导购员。具体工作：
（1）开播前，必须做到把控整场直播节奏，熟悉产品特征、脚本、利益点等，达到表达相对流畅的水平，便于用户的转化。
（2）主播间，注意活跃抖音直播间气氛，做好粉丝们的答疑和和粉丝之间的沟通，引导新用户的关注、消费者下单购买，需要时刻关注自己在镜头前的表现。
（3）关播后，假如是公司培养出来的专业主播，就需要企业在日常运营中通过更多的渠道进行主播IP的打造和宣传，比如店铺主图、店铺首页海报、店铺群等，以及在主播个人微信群、微信号、抖音等网络媒体平台上的持续运营、曝光。只有主播不断提升曝光度，加强个人IP品牌塑造，未来才能吸引更多消费者，建立更强的信任度。
4.助理（1人）
直播助理的工作职责主要是配合主播展示商品，与粉丝互动。具体工作：
开播前需要确认货品、样品及道具的准备是否就位。
开播进行过程中要配合场控去协调主播，当观众比较多而主播在讲解时，他可以帮助做互动答疑、链接发送、宝贝展现及货品整理等工作。
以上这四个岗位是企业开直播的标配，公司还可以结合实际情况调整。
二、直播选品的要点
魏成福老师说：“选品分这两种情况，一类是直播卖公司自己品牌或生产的产品，另一类是卖招商合作过来的别人家的商品。这时候所选择的维度会不一样。
假如是卖自己的品牌，所选出的商品需要具备高性价比、满足当下需求、用户口碑好、粉丝需求大这四个特点。”
假如是卖别人的商品，首先要深入分析公司的受众，按照客户画像去找消费者喜欢什么类型的产品、什么价格的产品。其次深入分析所选中商品本身，是否符合公司受众的需求。
一般而言也可以把商品分为3类：引流款、爆款、利润款。每个款对应的作用如下：
引流款：用于直播间引流，还可以被称作福利款。这些产品最大的特点就是受众广、单价低、高性价比。
爆款：主要目的在于推动成交，冲业绩。一般作为线上直播的主打款，主播讲解的频次和时长也会较长。这类产品特点一般而言价格也不会像引流款那么低，但也能被绝大多数消费者所接受。
利润款：主要目的是保证整场直播的利润，这些产品的特点就是产品品质较高，有独到的卖点，消费者对此类产品的价格敏感性也不是很高。
不同的直播间类型可以参考不同的选品数量：
工厂、单品供应商：适合只推1-2款爆品。不必担心产品单一，着重于产品的卖点即可。例如水杯、垃圾袋、雨伞等商品。
中小主播：适合推5-6款产品。不仅需要引流款商品来拉动用户流量，还需要爆款和利润款维系直播的正常运营。
大主播：20款以上商品。用户流量较大且稳定的大主播，可以推各种类型的商品。
魏成福老师说：“选品需要仔细检查平台禁售的目录，例如医疗类产品、金融投资信息、高仿类等商品。
不要一味跟随大主播选品。大主播能拿到极低的价格，小主播难有竞争优势。
选品要按照直播间账号定位，受众人群来做针对性，不要喜欢什么卖什么。”
三、直播准备工作
1.直播间布置
（1）基础设备
按照抖音直播间规模来配备：
基础型：电脑一台、直播手机一部、灯光2-3盏；
中等型：电脑两台、专业灯光3-4盏（面光、背景光、轮廓光）、高清摄像机1台；
大型：电脑三台以上、专业标准色温灯光5盏以上（正面光、轮廓光、背景光、顶光、高清摄像机2-3台）、大型显示器1台
（2）背景布置
一般而言整个直播间分为6个区域：
背景区：产品展示、品牌展示、及形象展现；
中景区：主播讲解区、上身整体展现、主播操作演示；
进景区：细节与质感展现；
待讲商品区：整场直播待讲解产品摆放；
灯光区：灯光摆放位置以及安装安装位置；
中控台区：摆放电脑的区域，实时按照主播节奏负责产品的上架和改价。
按照不同类型的商品，还需要准备额外的道具。例如服装类商品需要衣架、假人/真人模特；美妆护肤类产品需要配备专门的化妆镜。
（3）灯光布置
灯光通常有主光、辅光、轮廓光、环境光等。主光可以提高人物的面部亮度；辅光可以补充人物阴影部分和暗部区域；轮廓光可以勾勒人物线条，突出主播；环境光可以均匀地覆盖整个环境，使画面更清晰。
灯光使用原则：直播灯光和背景颜色匹配，不花哨。白色墙面易出现曝光，灯光不要直射墙面。建议背景颜色使用深灰色或浅棕色，突出主播。
按照不同种类产品选择灯光色系。例如美妆护肤类产品，多为白色系冷光，保证化妆品的最佳展现状态；食品类产品采用暖色调灯光，烘托美食色泽，让观众们更有食欲。
（4）道具准备
可以额外准备一些道具来衬托直播间的氛围。例如：
展示板/小黑板：码数/色号展现，减少客服压力；展现当日福利商品；写清发货情况及特殊说明。
计算器/秒表：替粉丝算笔账；营造抢购紧迫感。
2.直播测试
一些步骤需要测试：
直播前测试账号，能否正常看到直播画面；
测试直播网速是否达标，画面有无卡顿；
测试直播间需要用到的功能，能否正常使用；
测试主播说话音量，放背景音乐是否正常；
测试直播间弹幕能否正常展示和回复；
测试直播间商品能否正常上下架和改价；
如直播过程需要连麦，测试双方能否正常交流，双方画面和音量是否正常。
四、直播脚本及流程
1.直播脚本准备
脚本策划这项工作主要有三个重要环节。
第一是直播脚本设计。包括直播的时间、主题、产品卖点、口播话术。
还要思考以下这些问题：一次直播的操作流程是怎么样的，它的闪光点和定位是什么？如何创造销售场景或吸引消费者订购，成交路径如何设置？整个主播间怎样不断抓住消费者眼球，吸引他们的注意力？
第二是直播脚本的彩排测试。
这一环节非常重要。做的再好脚本都应该在上台前仔细地练习。直播团队每个人都应该分工明确、掌控脚本时间、全流程彩排、检查商品物料。彩排测试应做到精确计算，确保直播时尽可能万无一失。
第三是直播的内部试播及关键点再次测试。
这整个环节需要在真实环境下实战演练，找到错误，训练团队的配合默契度。当这些完成之后，可以根据反馈再次调整。
2.直播的操作流程安排
商业直播的长短时间不一样，具体直播的安排内容也不一样。以晚上8点到9点一个小时的服装直播流程安排为例：
可以看到，一场直播主要分为预热、抽奖、产品介绍、引导下单、下期预告这几个环节。如果时间更长，就可以再增加一些产品讲解、互动环节来保持观众的注意力及活跃度。
五、直播复盘的维度
通过对各种数据的分析，可以发现并改进直播中的问题，然后找到相应的方法，更好的完成下一次直播。
对于直播卖货来说，主要可以从两个维度的数据来分析：直播数据、电商数据。
1.直播数据
直播数据包含场次、日期、直播时长/小时、当场的PV和UV、粉丝流量占比、评论人数占比、在线人数峰值、平均在线人数、粉丝人均观看时长、新增粉丝数、转粉率。
在其中，重点关注的数据：
平均在线人数：这个数字直接决定了账号是否具备直播卖货的变现能力，一般而言平均人数达到几百，就具有了带货的前提条件。
观看人次：观看人流量的大小，决定你的直播间处于哪个流量池等级内，是衡量直播间人气的关键指标。
平均停留时长：体现了直播内容是否具备吸引力，一般而言依赖于主播的留人能力和选品能力，一般而言平均停留时长超过2分钟，已是优秀水准。
互动率：体现了与用户之间的互动情况，和这些直播技巧相关。比如新粉进来后的欢迎语、互动游戏、商品卖点介绍。
转粉率：体现了抖音直播间吸引新客能力。好的主播能做到5%以上，与主播个人能力、商品、场景都有关系。
2.电商数据
电商数据包含成交人数、销售额、转化率、粉丝下单占比、UV价值、客单价。
在其中，重点关注的数据：
客单价：客单价反映直播间顾客的购买水平，产品的定价、销售政策、选品组合等均会影响客单价的高低。
成交人数：可以用来评估抖音直播间流量价值和潜在客群转化情况。
转化率：用于评估直播的带货效率，一般而言行业平均水平在1%左右，好的主播能做到3%以上。
复盘比较常见的违规行为问题
除了数据统计分析需要注意的一些点以外，还需要注意一些直播比较常见的违规行为，避免踩坑：
直播间内放置二维码或是口头宣传微信号；
直播镜头长时间没人；
主播间说了一些脏话和敏感词汇；
主播间攻击其他平台；
主播间的穿着不符合要求。
魏成福老师说：“只有察觉自己和团队在直播的过程中存在的问题，并加以改正，让每场直播都不断完善，小步快跑、不断迭代才能走地更远、更快。”
魏成福老师说：“由于目前直播卖货的红利正在逐步减弱，很多电商主播相继翻车，但是同样给了许多中小主播机会，我坚信直播卖货行业绝不会是昙花一现。伴随着视频平台的发展，行业的越来越规范，2022年依旧是直播卖货爆发的一年。”